Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

No es lo más recomendable confiar cien por ciento en la segmentación de mercados, además es oportuno identificar ciertas variables que puedan afectar de una u otra forma el comportamiento de los consumidores.

Por: José Hidalgo Solís

Pensar que todos los consumidores piensan, actúan, se expresan y toman decisiones de la misma forma es un grave error que se puede cometer al momento de desarrollar la gestión de clientes. Aunque se haya logrado un nivel óptimo de segmentación, dentro de cada target existen diferencias sustanciales entre cada cliente.

De hecho, a través de la segmentación de mercado se logra agrupar a clientes con características homogéneas, teniendo siempre presente que existen fronteras borrosas entre los segmentos y además considerando que las variables empleadas para la segmentación (geográficas, demográficas, conductuales, etc.) son generalizadas, con lo que se omite datos específicos de cada uno de los clientes.

No es lo más recomendable confiar cien por ciento en la segmentación de mercados, además es oportuno identificar ciertas variables que puedan afectar de una u otra forma el comportamiento de los consumidores. A continuación presento algunos factores a considerar:

1.       Factores Culturales

Se refieren a la cultura e incluso a la subcultura a la que pertenece el individuo. Además considera su clase social, que es determinante en el momento de evaluar su comportamiento de compra.

2.       Factores Sociales

Dichos factores hacen referencia a aspectos trascendentales en la vida del ser humano como lo son los grupos de referencia, la familia y el estatus.

3.       Factores Personales

Estos factores tienen que ver con la edad y la etapa del ciclo de vida, la ocupación, las circunstancias, el estilo de vida, la personalidad y el concepto de sí mismo.

4.       Factores Económicos

Sobre todo en economías emergentes, se debe evaluar significativamente el poder adquisitivo del individuo que viene dado por sus ingresos económicos.

5.       Factores Psicológicos

Los factores psicológicos tienen que ver con aspectos como la motivación, la percepción, el aprendizaje, las creencias y la aptitud del consumidor.

Definitivamente todos estos factores presentados y analizados anteriormente, son claves al momento de evaluar la conducta del consumidor y cómo éste lleva a cabo el proceso de compra. Identificar estos aspectos en los clientes puede ser la diferencia entre una gestión comercial exitosa y una mediocre. Siempre que sea posible las empresas deben buscar la manera de ver mucho más allá de lo que se presenta a primera vista.