Gerente Comercial: Cuídate de ser un pendejo (liderazgo destructivo)

Por: José Hidalgo Solís

lides-negativo

Esta semana tuve la oportunidad de conversar con el asesor comercial de una empresa PYME en Ecuador, por razones que dentro de poco entenderán voy a cambiar su nombre, lo llamaré Jack. La conclusión de Jack es la siguiente “mi jefe es un pendejo”. En el recorrido que realizó Jack para argumentar este anunciado destacan las siguientes ideas.

En primer lugar, el jefe de Jack es de aquellos gerentes o jefes comerciales que están acostumbrados a motivar en base a la intimidación y el chantaje. Jack recuerda que su jefe acostumbra a utilizar frases como “si no vendes, no me estés exigiendo premios ni regalos”. Cosa que por cierto a Jack le sorprende de sobre manera, debido a que nunca ha acudido a su jefe a pedirle premios o regalos, ni ningún tipo de beneficio que esté por encima de lo ofrecido al momento de la contratación.

Después Jack utilizó nuevamente una frase lapidaria “mi jefe ofrece cosas que no cumple y es más él sabe que no las va a cumplir”. Recuerda Jack como en una oportunidad el jefe ofreció una cena para todo el personal si se cumplía la meta del mes de enero, se cumplió la meta, el ofrecimiento hasta ahora no, y ya estamos abril.

Adicionalmente, el jefe de Jack sufre de “reunionitis”, según lo comenta, está todo el tiempo citando a reuniones, que en la mayoría de los casos son innecesarias e improductivas. Sin importar lo que Jack proponga, considerando que es quien tiene contacto permanente con el cliente, siempre se hace lo que su jefe estima que es lo mejor para la empresa. Estas decisiones, en más de una oportunidad, han afectado gravemente las relaciones con los clientes.

Algo que me llamó mucho la atención, es que Jack comentó en la conversación de que su jefe le ha preguntado siete veces (tiene muy marcado el número) qué título tiene y en qué universidad lo obtuvo. Evidentemente el jefe de Jack no es de aquellos que generan vínculos de amistad con sus vendedores. Finalmente, cada vez que Jack se reúne con su jefe y otros asesores comerciales, tiene que corregirlo en las posiciones e ideas que toma respecto al giro del negocio. En alguna oportunidad su jefe le dijo “Jack déjame hablar, aquí yo soy el jefe”.

Jack planteó más argumentos, sin embargo considero que con estos alcanzan como para transmitir a todos los jefes, gerentes y directores comerciales la idea de la importancia de desarrollar un modelo de liderazgo idóneo para gestionar equipos de ventas. Realidades como las que vive Jack han sido estudiadas por académicos en diferentes universidades y escuelas de negocios en todo el mundo, a esto se conoce como “Liderazgo Destructivo”.

Al final Jack me pidió una opinión acerca de su situación. Mi respuesta fue simple “es tu culpa Jack”, preguntó por qué, y respondí “por trabajar con ese pendejo”.

 

 

 

 

 

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Una respuesta a Gerente Comercial: Cuídate de ser un pendejo (liderazgo destructivo)

  1. Xavier Banchon dijo:

    Se cumple la frase que indica que las personas no renuncian a las empresas, renuncian a sus jefes. Al final del día Jack tenía un Jefe, no un Líder. En el largo plazo la culpa no solo es de Jack, sino también de la empresa por tener “pendejos” en su organización.

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